BRAK MAGAZIN 2/2026 9 SICHTBAR, STARK, GUT BEZAHLT Drei entscheidende Hebel für erfolgreiche Honorarverhandlungen als Anwältin Rechtsanwältin Dr. Anja Schäfer, Karriere-Coach für Jurist:innen, Berlin Eine Zahl, die nachdenklich stimmt: Selbstständige Anwältinnen erzielten laut der STAR-Erhebung 2025 der BRAK im Wirtschaftsjahr 2024 ein persönliches Jahreshonorar von durchschnittlich 141.000 Euro – ihre männlichen Kollegen von 224.000 Euro. Dieser Gap von 37 % weniger lässt sich nicht allein durch Teilzeit erklären – wohl aber durch einen Faktor, der häufig übersehen wird: die strategische Sichtbarkeit Ihrer Expertise und Berufserfahrung als Anwältin. Denn wenn Sie von Ihren Mandant:innen nicht als die Fachexpertin wahrgenommen und anerkannt werden, haben Sie beim Honorargespräch schlechtere Karten. 1. SICHTBARKEIT ALS VERHANDLUNGSGRUNDLAGE Die STAR-Erhebung zeigt eindeutig: Fachanwält:innen erzielen mehr als doppelt so viel Überschuss wie nicht spezialisierte Kolleg:innen. Doch Spezialisierung allein reicht nicht: Sie sollte auch entsprechend kommuniziert werden. Wer in Kanzlei, Netzwerk und Fachöffentlichkeit als Expertin für ein bestimmtes Rechtsgebiet bekannt ist, verhandelt aus einer anderen Position als eine Anwältin, die „eine von vielen“ ist. Sichtbarkeit schafft Nachfrage – und diese wiederum Verhandlungsmacht. Fachveröffentlichungen, Vorträge, gezielte Netzwerkpflege sind strategische Investitionen ins eigene Honorar. Denn Sie verdienen nicht, was Sie wert sind – sondern was Sie verhandeln. 2. INNERE BLOCKADEN ÜBERWINDEN Noch immer werden Frauen für das Einfordern höherer Vergütung sozial bestraft als Männer. Was bei Anwaltskollegen als „entschlossen“ gilt, wirkt bei Anwältinnen schnell als unangemessen, zickig oder anmaßend. Das ist kein Grund, nicht zu verhandeln – sondern eben klüger. Häufige und typische Selbstblockaden sind: die Harmoniefalle („Was sollen die Mandant:innen von mir denken?“), das passive Warten darauf, dass die Mandant:innen das Honorarthema ansprechen, sowie die Tendenz, das eigene Honorar kleinzureden oder lieber nach RVG abzurechnen. Diese Muster sind veränderbar. Ein kurzes Unbehagen im Gespräch ist besser als jahrelang unter Wert zu arbeiten. 3. VORBEREITUNG UND HALTUNG IM GESPRÄCH Eine entsprechende Vorbereitung ist der am meisten unterschätzte Hebel für erfolgreiche Honorargespräche. Drei Schritte sind entscheidend: – Konkrete Honorarvorstellungen für die eigenen Tätigkeitsschwerpunkte vorab festlegen: Welche Dienstleistungen umfasst mein Angebot – und welchen Mehrwert bieten diese meinen Mandantinnen und Mandanten? – Referenzen parat haben: Erfolgreiche Mandate und zufriedene Mandant:innen, über die Sie sprechen können – das stärkt die eigene Verhandlungsposition im Gespräch. – Drei Zahlen festlegen: Idealziel – realistisches Ziel – Minimum. Wer die eigene Untergrenze kennt, verhandelt ruhiger und sicherer. Im Gespräch gilt: Die erste genannte Zahl prägt den gesamten Verlauf. Sie sollte daher von Ihnen nicht zu niedrig angesetzt werden – und dann für sich stehen. Ihr Schweigen danach ist kein Zeichen von Unsicherheit. Es signalisiert, dass Sie hinter Ihrem Honorar stehen. Geben Sie nicht zu schnell auf. Ein „Nein“ vom Mandanten ist selten endgültig. Häufig ist es ein Test, ob Sie hinter Ihrer Honorarforderung stehen. Bleiben Sie standhaft und signalisieren Sie Ernsthaftigkeit. Schließlich ist Verhandeln keine Frage des Talents, sondern der Gewohnheit. 4. DER SCHRITT FÜR SICH SELBST Als Anwältin verhandeln Sie regelmäßig – für Ihre Mandant:innen. Sie bringen also alles mit, was eine erfolgreiche (Honorar-)Verhandlung braucht. Was häufig fehlt, ist der Schritt, das Gleiche auch für sich selbst zu tun – und eine strategische Sichtbarkeit als Expertin, die die eigene Honorarposition erst wirklich stärkt. Der Gap ist kein neues Phänomen – aber er ist veränderbar. Wer sich als Expertin positioniert, sich gezielt vorbereitet und das Gespräch aktiv sucht, kann ihn schließen: für sich und zugleich als Vorbild für die nächste Generation von Anwältinnen. Foto: Kopytin Georgy/shutterstock.com
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